バランススコアカードを用いたビジネス戦略策定

ソリューションの品ぞろえが少なく，また，顧客価値の低いソリューションや利益率の低いソリューションがある。

新しい商品やサービスを取り扱っても，すぐに競合他社から同じ商品やサービスが販売され，差別化できない。

ソリューションの提案活動では，多くのソリューション事例の知識及び顧客の事業に関する知識を活用し，顧客の真のニーズを聞き出すスキルが求められるが，そのような知識やスキルをもつ人材（以下，ソリューション人材という）が不足している。その結果，顧客満足度調査では，ソリューション提案を求めても期待するような提案が得られないとの回答もみられる。

X社のソリューションビジネスの市場認知度を高める必要があるが，現状では，顧客に訴求できるような情報の発信力が不足している。

提案活動の参考になる過去のソリューション事例を，サーバに登録することにしている。しかし，営業担当者は，自らの経験を公開することが人事評価にはつながらないので登録に積極的でなく，現在は蓄積されている件数が少ない。また，有益な情報があっても探すのに時間が掛かり，提案のタイミングを逸して失注している。

ソリューション人材を育成する仕組みを確立する。具体的には，ソリューション人材の営業ノウハウを形式知化して社内で共有するとともに，ソリューション提案の研修を開催し，ソリューションの知識や顧客の真のニーズを聞き出すスキル，課題を発見・解決するスキルが乏しい営業担当者の教育に活用する。

人事評価制度を見直し，営業担当者は売上高の目標達成に加えて，ソリューション事例の登録数など，組織全体の営業力を高めることへの貢献度を評価する。また，S企画本部の担当者に対しては，ソリューションごとの顧客満足度と販売実績の利益率を評価する。さらに，人材開発本部の担当者に対しては，開催した研修によって育成したソリューション人材の人数を評価する。

顧客の事業環境の変化に対応してソリューションの品ぞろえを増やすため，専任チームを立ち上げ，多様な商品やサービスをもつサービス事業者との業務提携を拡大する。業務提携に当たっては，a権利を，そのサービス事業者から適法に取得することによって他社との差別化を図る。

利益率の高いソリューション事例を抽出し，類似する顧客のニーズ・課題及び同規模の予算に適合するソリューションのパターン（以下，ソリューションパターンという）を整備する。

ソリューションパターンの提案を増やすことによって，顧客価値と利益率が高いソリューションの売上拡大を図る。

X社のソリューションの市場認知度を高めるために，ソリューション事例を顧客に訴求できる魅力的な情報として発信するなど，コンテンツマーケティングを行う。

顧客の真のニーズを満たす顧客価値を提供するために，営業本部とS企画本部とが協力して開発するソリューションを活用して，営業活動を展開する。

^③ソリューション事例の登録数・参照数によって，その事例を登録した営業担当者にスコアが付与され，組織全体への貢献度を可視化する機能

^④顧客のニーズ・課題及び予算を入力することで，該当するソリューションパターンとその適用事例を，瞬時に顧客に有効と考えられる順にピックアップする機能